Wer im TikTok Shop erfolgreich verkaufen will, braucht messbare Ergebnisse. Nur wer seine Performance versteht, kann skalieren. Wir zeigen, welche KPIs im TikTok Shop wirklich zählen – und wie Unternehmen datenbasiert wachsen.

Warum Social Commerce ohne KPIs nicht funktioniert

TikTok hat sich zu einem der wichtigsten Vertriebskanäle im E-Commerce entwickelt. Der Kaufprozess findet dabei oft impulsiv und direkt aus dem Feed heraus statt. Genau deshalb ist es entscheidend, die richtigen Kennzahlen im Blick zu haben. Denn:

Wer nicht misst, verkauft im Blindflug.

Unternehmen, die im TikTok Shop skalieren wollen, brauchen Klarheit über ihre Funnel-Performance: Von der ersten Impression bis zum finalen Kauf. Das funktioniert nur über strukturierte Datenerhebung und gezielte Analyse.

Die 5 wichtigsten TikTok Shop KPIs im Überblick

1. View-to-Purchase Rate (VTP)

Die zentrale Frage: Wie viele Views braucht es, bis ein Produkt über TikTok Shop verkauft wird? Diese Metrik zeigt, wie effizient deine Creatives und Produkte performen.

• Formel: View-to-Purchase Rate = (Anzahl der Käufe / Anzahl der Views) x 100
• Warum sie wichtig ist: Diese KPI zeigt, ob Content nicht nur unterhält, sondern konvertiert – essenziell im Social Commerce.
• Was ist ein guter Wert? Alles über 2% gilt als solide – Performance-Cases liegen bei 5%+

2. Conversion Rate (CR)

Sie zeigt den Anteil der TikTok Shop-Besucher:innen, die tatsächlich einen Kauf tätigen.

• Formel: CTR = (Anzahl der Klicks / Anzahl der Views) x 100
• Warum sie wichtig ist: Eine hohe CTR zeigt, dass dein Call-to-Action, Thumbnail oder Hook funktioniert.
• Optimierungspotenziale: Produktbeschreibungen, Fotos, Social Proof, Preise, Versandangaben

3. Click-Through-Rate (CTR)

Die CTR gibt an, wie viele Nutzer:innen nach dem Video-Konsum auf den TikTok Shop-Link klicken.

• Formel: CTR = (Anzahl der Klicks / Anzahl der Views) x 100
• Interpretation: Niedrige CTR = Schwache Relevanz oder Hook. Hohe CTR = starker Creative-Fit.
• Warum sie wichtig ist: Eine hohe CTR zeigt, dass dein Call-to-Action, Thumbnail oder Hook funktioniert.
• Tipp: Teste verschiedene Hooks in den ersten 3 Sekunden.

4. Average Order Value (AOV)

Der durchschnittliche Warenkorbwert entscheidet über die Skalierbarkeit deiner Werbemaßnahmen.

• Formel: AOV = Gesamter Umsatz / Anzahl der Bestellungen
• Warum sie wichtig ist: Ein steigender AOV verbessert deinen ROAS, ohne dass du zusätzliches Budget für neue Kund:innen brauchst.
• Optimierungspotenziale: Bundles, Cross-Selling, Mengenrabatte einbauen
• Beispiel: 5€ höherer AOV kann bei gleichem CPA die Marge verdoppeln

5. Return on Ad Spend (ROAS)

Der Return in Ad Spend misst, wie effizient deine TikTok Ads in Umsatz umgewandelt werden.

• Formel: ROAS = Umsatz durch Ads / Werbekosten
• Warum sie wichtig ist: Der ROAS ist die zentrale Kennzahl für alle Paid-Kampagnen – und entscheidet über Skalierung oder Optimierung.

Extra-KPIs für Fortgeschrittene:

Affiliate Orders pro Creator

Warum wichtig?
Gerade bei Creator-Kooperationen zählt am Ende nicht, wie viele Likes oder Views ein Video hatte, sondern ob es Umsätze bringt. Diese KPI zeigt schwarz auf weiß, welcher Creator echten Sales Impact liefert – und hilft, Top-Performer von reinen „Nice-to-have“-Influencern zu unterscheiden.

Richtwert:
Die Zahl hängt stark von Produkt und Zielgruppe ab. Ein gutes Indiz ist aber der Umsatz pro Creator im Verhältnis zur investierten Provision

View-through Rate (VTR)

Was misst sie?
Wie viele Nutzer:innen sehen sich das Video bis zum Ende an (z. B. bei einem 15-Sekunden-Clip)?

Warum wichtig?
Je höher die VTR, desto relevanter scheint der Content – TikToks Algorithmus belohnt das mit mehr Reichweite.

Richtwert:

20 % ist gut, >35 % sehr gut

Average Watch Time (durchschnittliche Wiedergabedauer)

Was misst sie?
Die „Average Watch Time“ zeigt, wie lange ein Video im Schnitt angeschaut wird – also wie viele Sekunden oder Prozent der Gesamtzeit die Zuschauer:innen dabeibleiben (z. B. bei einem 30-Sekunden-Video im Schnitt 18 Sekunden = 60 %).

Warum wichtig?
TikTok bewertet Videos u. a. danach, wie lange Menschen dranbleiben. Je höher die durchschnittliche Wiedergabedauer, desto relevanter scheint der Content – und wird im Algorithmus stärker ausgespielt. Für Unternehmen ein klarer Indikator: Schafft es der Creator, mit Storytelling und Schnitttechnik zu fesseln?

Richtwert:
Mindestens 40 % der Videolänge sollte im Schnitt erreicht werden – ab 60 % wird’s richtig stark. Bei Kurzclips (z. B. 15 Sekunden) darf’s sogar 80 %+ sein.

Wie Unternehmen TikTok Shop KPIs für Wachstum nutzen

Messung ist kein Selbstzweck. Die besten TikTok Brands nutzen ihre KPIs für gezielte Learnings und Optimierung:

1. Kampagnen gezielt skalieren, wenn CPA & AOV stimmen
2. Ineffiziente Creatives frühzeitig erkennen und abstellen
3. Budget datenbasiert verteilen (z. B. auf Top-Creator oder profitablere Produkte)